Una de las herramientas de PNL más útiles para motivar a la gente son los meta-programas. Llos meta-programas nos indican como está estructurando su pensamiento la persona con la que nos estamos comunicando.

Dentro de los meta-programas más interesantes para poder motivar a una persona se encuentran el de alejamiento y acercamiento, el de convencimiento sistema y el de interés primario.

El meta-programa de alejar y acercar nos indica si la persona está actuando y tomando decisiones por acercarse al placer o por alejarse del dolor. Por ejemplo:: un cliente que actuara por alejarse del dolor típicamente utilizaría expresiones como: “no quiero que me suceda esto”, o “si esto pasa, sería terrible porque tendríamos que hacer esto”, “ si no nos entregan a tiempo el pedido, tendríamos un problema muy severo”. Por otro lado, un cliente que se motiva por acercarse al placer, utilizará expresiones y frases como: “tener un pedido a tiempo nos permitirá avanzar en la producción y entregarlo todo de manera adecuada”, “ si tenemos nuestra producción en orden, alcanzaremos una mayor eficiencia en la producción”, “si tengo este producto podré sentirme bien, podré lograr lo que quiero”.

El meta-programa convencimiento sistema define si la persona está decidiendo en base a algo que vé, algo que escucha, o algo que siente. Sus frases te van a indicar que tipo de sistema es el que van a utilizar a la hora de convencerse y de tomar decisiones. Por ejemplo: “veo que este es el producto adecuado para mí” (visual), “podría decir que el primer producto que me mostró, no es el que me agrada más” (auditivo), “no siento que sea el producto adecuado para mí, siento que el producto debe tener tales y cuales características” (kinestésico).

El meta-programa de filtro de interés primario, nos responde que es lo que el cliente quiere saber y en que orden. Las diferentes categorías que tiene el filtro de interés primario pueden ser: ¿qué?, ¿quién?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿cómo? y ¿cuánto? Si tu cliente te dice: “quiero saber quién fabrica este producto, cuándo lo puedo recibir y cuánto cuesta”, su filtro de interés primario está indicando que lo primero que quiere saber es ¿quién?, después ¿cuándo? y después ¿cuánto? Aquí tenemos dos opciones para responderle al cliente, ya sea que le respondamos en el mismo orden en que lo preguntó, o que le repondamos en el orden inverso, lo que es importante es que preservemos la secuencia en una u otra dirección, para que le entreguemos al cliente la información empaquetada en la forma en que el está listo para procesarla. Si seguimos estos lineamientos, el cliente internamente pensará: ¡oh, este vendedor sí me está entendiendo!, y se sentirá bien de comprar tu producto.

Estos metaprogramas como los puedo utiizar en una venta?, los metaprogramas de convencimiento si les veo utilidad y sobre todo como puedo desarrollar mi presentacion y los de prioridad, pero los de alejamineto y acercamiento no me dicen mucho o en que otros ambitos se usan y como puedo sacarles provecho, de natemano gracias, esta informacion es valiosisima.

Un elemento muy útil dentro de PNL en los negocios son los metaprogramas. Los metaprogramas son, en términos simples, cierto tipo de comportamiento que una persona toma de forma consciente o inconsciente en un momento particular.

Uno de los más interesantes es el meta programas "acercarse al placer -alejarse del dolor " y la razón por la cual es importante saber todo esto es porque nos permite influencia los clientes más fácilmente utilizando en estructuras de información que a ellos les gusta, lo cual los hace estar más abiertos a escuchar los y generar oportunidades de cerrar negocios con ellos. Y sólo estando conscientede la forma en que lo puedes utilizar en el trabajo y en los negocios tendrás una ventaja importante.

Por ejemplo: la información que nosotros demos a un cliente sobre un producto va a ser la misma independientemente de su estrategia. La diferencia es la forma que vamos a volver ese información dependiendo de si en ese momento se acerca al placer o se aleja del dolor.

Supongamos que le estoy vendiendo a un cliente un software para mantenimiento relaciones con clientes (C. R. M.). Para alguien que se acerca al placer será más eficiente que yo le diga "tener ese software te permitirá tener contentos a sus clientes, consentirlos y hacerlos sentir que los estás atendiendo de manera más personalizada, más cercana, y más amable". A un cliente que se aleja del dolor le diría "aquel que no tenga este software se va a quedar atrás, va a quedarse rezagado en el pasado y su competencia le va a ganar el mercado". Al primer tipo de cliente le estoy vendiendo la ilusión y el placer de ver a sus clientes sentirse muy bien de estar con ellos. Al segundo le estoy instalando miedo sobre lo que pasaría si no adquiere mi producto. A ambos les estoy vendiendo lo mismo. Sin embargo, la estrategia y la forma entregarle informaciones diferente y si lo hiciera al revés posiblemente no responderían pues no se trata de la estrategia correcta para ellos.

Utilizar los meta programas de esta forma a la hora de hacer negocios es equivalente a encontrar el interruptor que enciende la estrategia de decisión de tu cliente. Empieza a poner atención al vocabulario que ellos utilizan y te darás cuenta de qué es importante para ellos y cómo están decidiendo algo en un momento particular.

También es posible que un cliente cambie de estrategia dependiendo de la situación. No es que alguien siempre se aleje del dolor o siempre se acerque al placer. Richard Bandler recomienda el uso de lo que él llama "sistemas de propulsión" para motivar a la gente. Un sistema de propulsión implica el uso de ambas estrategias al mismo tiempo. Los seres humanos siempre van a querer alejarse del dolor y acercarse al placer también, a menos que estén locos o sean masoquistas.

Hay gente que nunca se motivaría con algo como "si terminamos este proyecto tendremos mucho más trabajo y aseguramos nuestro futuro en esta empresa". Sin embargo, si les decimos "lo terminamos a tiempo o nos corren", se pondrían a trabajar afanosamente. ¿Bueno o malo? Simplemente son estrategias de motivación diferentes.

Entender y utilizar los metaprogramas a tu conveniencia para lograr tus objetivos te dará una ventaja muy importante y un liderazgo suave y transparente con las personas con las que trabajas y con quienes haces negocios.

A la hora de vender o decidir algo, el metaprograma "filtro de interés primario" nos puede ayudar mucho a entender la estructura de pensamiento de una persona e influenciarlo de una manera más sencilla. Se refiere a qué tipo de información busca una persona para tomar una decisión.

Uno de ellos es "cuando". Es decir, la persona está decidiendo en un momento particular dependiendo de la fecha con la hora en la cual se va llevar a cabo un evento. Por ejemplo, hay cierto tipo de productos que la mayoría de las personas sólo compramos en las fiestas de diciembre (adornos navideños). Existen otras personas que comprarían el producto en enero o febrero simplemente porque está en liquidación en una tienda y en este caso más que "cuando" están decidiendo por "cuanto" cuesta. Hay gente que sólo compraría ropa en las baratas o cuando el producto únicamente está abajo de cierto precio y por eso las tiendas generan ofertas. También cuando hablamos de "cuanto" puede tratarse de la cantidad que se va surtir de algo.

Otro elemento a considerar es "quien". Hay personas que cuando ven un noticiero lo hacen porque les agrada la persona queda las noticias. Ellos escuchan el noticiero X o Y, sino que escuchan a Z persona en las noticias. A veces decidimos ir a una reunión porque va a ir cierta persona y te diviertes mucho.

La gente también decide en base a "donde". En esta estrategia de decisión la persona toma en cuenta como parámetro principal el lugar donde se va llevar acabo el evento. Habrá quien esté dispuesto desplazarse y habrá quien no, dependiendo de sus prioridades. Quien no esté dispuesto a hacerlo sin una prioridad mayor en otra de las modalidades del filtro de interés primario: puede estar decidiendo en base a "quien", "cuanto" o "cuando". Si me gusta tomar vacaciones en cierto tipo de lugares, entonces es posible que compre un paquete solamente si es "donde" yo quiero. Si tengo un trabajo fijo y mis vacaciones son en cierta época del año entonces mi decisión final puede basarse más en la fecha en que se llevará a cabo el viaje que en el costo o el lugar. Cuando alguien compra un boleto para un concierto, generalmente deciden por "quien". Nadie va a comprar un boleto para la filarmónica, si va a tocar la estudiantina (a menos que su hijo toque ahí .

En todo caso, generalmente es la combinación de varios de estos elementos la que determinará decisión final que una persona toma, y que una fortaleza en alguno de los casos compense una deficiencia en otro. Por ejemplo: es posible que yo esté dispuesto a pagar más por un servicio si me lo van a dar más rápido o tiene mayor calidad. Posiblemente pague más por unas vacaciones en cierta época del año porque es cuando quiero ir a visitar un lugar particular.

Escuchar a tu cliente para poder determinar sus criterios de decisión y la prioridad de los mismos es crucial para poder tener mejores resultados al hacer negociaciones y ventas. Practicalos y encontrarás que la efectividad de los resultados de lo que haces se multiplica.

Esto se puede extender a otros contextos y no sólo aplica en el de negocios y ventas. Sucede con cada idea que le vendemos a nuestros parientes, nuestra pareja, o en una reunión cuando platicamos con alguien.

Observa la gente, te das cuenta de cómo los metaprogramas están siempre presentes en el comportamiento humano en las estrategias de decisión de la gente y puede ser una herramienta muy valiosa para ejercer una mejor persuasión.