¿Estarías dispuesto a perder una venta cuando sabes que tu producto no es el adecuado?

"Perder" la venta en este caso puede ser "ganar" a tu cliente.

Richard Bandler platica una anécdota de cuando estuvo vendiendo automóviles que comprueba los beneficios de pensar en el cliente a largo plazo...

Un cliente llegó a la concesionaria en una camioneta guayín y preguntó por un automóvil deportivo. Después de hacerle unas cuantas preguntas, Richard se dió cuenta de que con varios hijos y su estilo de vida, lo que él necesitaba era un auto familiar. Así que lo subió al auto deportivo y lo llevó a otro lote de autos.

Una vez que encontraron un auto adecuado, incluso hizo el trato para el cliente y le consiguió un excelente precio.

Según lo platica Richard Bandler (RB), la conversación con su cliente (D) fué mas o menos algo así:

C - ¿Por qué haces esto?
R - Porqué ahora estas en deuda conmigo
C - ¿Lo estoy?
R - Así es... tu sabes que yo acabo de perder una venta. Te pude haber vendido el auto incorrecto. Así que en compensación tu le vas a platicar sobre esto a todo el mundo y me vas a mandar mucha gente, porque cada vez que veas tu auto vas a recordar que yo busco primero su beneficio y que los voy a atender y a cuidar bien.

No vendió ese auto, pero platica que con el tiempo esa persona le envió cientos de clientes, y que cada vez que quiere comprar un auto, pide que Richard dé su visto bueno del trato.

Muchos vendedores lo único que voltean a ver es el bolsillo del cliente. Y buscan exprimirlo al máximo sin cuidar su beneficio a largo plazo. El resultado es que los clientes tienen remordimiento después y jamás regresan con ese vendedor que los "engatuza" a comprar algo que no les sirve.

También es importante la actitud que tengamos como vendedores. Es diferente que yo le venda a un cliente a que el me compre. A mi me gusta tomar la segunda actitud.

El cliente tiene que darme las razones suficientes para que yo le venda mi producto. Consideralo de esta forma: si mi cliente no me da argumentos que me aseguren de que va a recibir un beneficio, entonces podría tener después arrepentimiento, lo cual se traducirá en una mala recomendación. Y eso no es justo para mí porque mi trabajo, que hago con tanto espero, se iría a la basura. Por eso no puedo arriesgarme a venderle a alguien a quien no le voy a causar un beneficio. Por otro lado, si yo me aseguro de que mi cliente se beneficie con mi producto o servicio, me estoy asegurando de que me recomendará y no solo regresará conmigo sino que también me traerá mas clientes.

Paradójico ¿no es así? Como muchas situaciones en esta vida. Pero tiene mucho sentido.

Cuida a tu cliente y tu cliente te cuidará a tí.

Saludos