Cada vez que le vendes a un cliente, tu estado es primero. Me refiero a tu estado fisiológico: el estado de ánimo y el estado físico en que te encuentras.

Seguramente has tenido ocasiones en las que le preguntas a alguien: ¿Cómo estás? Y te contestan: “bien”, pero su tono de voz te deja saber que no están del todo bien. Simplemente están siguiendo un protocolo. Lo mismo puede suceder si tu estado psicológico no es el correcto; ya que el lenguaje no verbal. y en este caso cuando se utiliza en ventas, la fisiología y el tono de voz son muy importantes. Más aún, si tu venta es telefónica y el cliente no te puede ver, percibirá muchas de las emociones acerca de lo que le transmitas a través del tono de voz con el que le hables. Dado que nuestra naturaleza es gregaria, es decir; el hombre tiende a vivir en grupos y a convivir en grupos, nuestro cerebro está diseñado de tal forma que tiene partes que son capaces y tienen la función de percibir continuamente las emociones de los demás, y de hacernos sentir de alguna manera parecido a como se sienten los demás para poder tener empatía con ellos. Es por eso que un bebé, cuando ve a una persona o a otro bebé llorar, siente compasión y va y lo ayuda. Y es por eso que nosotros como clientes podemos percibir el estado emocional en que se encuentra el vendedor. Ahora imagina lo que pasaría si tú como vendedor no estás transmitiendo las emociones adecuadas a tu cliente.

Otra situación muy importante acerca de tu estado fisiológico es el acceso a las ideas. Nuestro cuerpo está diseñado de tal forma que cuando te sientes bien tu cerebro produce neuro-transmisores y permite que las ideas se conecten. De esta manera la información fluirá a tu mente conciente de una manera continua y espontánea. Conforme la vayas necesitando irá apareciendo y tendrás muchas ideas de cómo presentar tu producto o darle información a tu cliente.

Cuando una persona no está en el estado correcto se produce el efecto contrario: el cerebro produce neuro-inhibidores y gran parte de las zonas del cerebro que permite que las ideas se conecten… deja de funcionar. Esto se debe a que cuando la vida de alguien está en riesgo, lo único importante es que queden activos los centros del cerebro que se encargan de la supervivencia. Si te pusieras nervioso ante un cliente, o en una llamada telefónica, estos neuro-inhibidores se empezarían a segregar bloqueando las ideas a las que precisamente quieres acceder .

La actitud que tengas al hacer negocios y al vender es también muy importante. Si tú tomas una actitud de negarte a no vender… de no verlo como una posibilidad, entonces tu mente entra en una inercia muy interesante en la cual encuentra ideas y posibilidades para que el resultado se dé, simple y sencillamente porque seguirás buscándolo hasta que lo encuentres. Porque te niegas rotundamente a que la venta no se lleve a cabo. Por supuesto que en esta parte es importante que le vendas a tu cliente algo que le sirva y le cause un beneficio: “Etica de las Ventas”.

Es importante que ayudes a tu cliente. Cuando estás ayudando a tu cliente realmente muestras un entusiasmo mucho más fuerte, mucho más genuino, y tu cliente lo percibirá de manera inconciente. Y si tu cliente llega a percibirlo de manera conciente, estará completamente convencido de que no quieres simplemente su dinero y dejarlo solo con su problema sino de que te importa resolverlo. Tu cliente podrá confiar en ti y en tus productos y regresar más tarde.

¿Que tanta confianza tienes en tu producto? Eso es un elemento fundamental. Richard Bandler y John Lavalle en su seminario de Ingeniería de la Persuasión, utilizan una frase que dice: “si no te gusta lo que vendes, y no crees en tu producto, ponte a vender otra cosa”. Y es importante porque de nuevo, vas a transmitir ese entusiasmo a tu cliente. Imagínate si estás vendiendo cierto producto y que crees fervientemente que el producto funciona y que es una maravilla… les vas a hablar a tus clientes de forma diferente y en un tono diferente y con una energía diferente que si creyeras a medias en el producto o no lo conocieras.

Cuida tu fisiología, la fisiología es muy importante en lo que se refiere a como te sientes. ¿Has visto una persona deprimida? Siempre están inclinados y con la cabeza hacia abajo. ¿Cuándo has visto una persona alegre que esté en esa posición? Creo que nunca. Si sientes que tu fisiología no te está ayudando, ¡levántate! Haz tu llamada por teléfono de pie y moviéndote;, incluso si estás en la oficina de otro cliente. Te puedes levantar y empezar a explicarle como si estuvieras dibujando en el área las ideas que tu quieres transmitir. Esto además, hace que ellos puedan imaginar en su mente las cosas con mucho mayor precisión. ¿Te ha sucedido que en alguna ocasión hayas estado con un cliente y algo haya salido mal, y posteriormente te das cuenta de que tenías la respuesta y dices “porqué no hice esto o aquello”? Esto nos dice y determina que ahí en tu mente estaba la información de como resolver esa situación. El único detalle fue que esa información no pudiste accederla en el momento preciso y con la velocidad suficiente, y eso depende de los neuro-transmisores que están en tu cabeza. Es por eso que es tan importante cuidar tu estado… tu estado fisiológico es primero. Si vas a ir a ver o a visitar a algún cliente, si le vas a llamar a alguien, o si vas a contestar el teléfono, si no te encuentras en el estado adecuado, has algo rapidamente para cambiar tu estado, ¡levántate! Incluso podrías pegar un grito, algunos brincos o correr unos 20 metros. Eso va a cambiar tu estado fisiológico.

Conozco la historia de un vendedor en Estados Unidos muy bueno, que tenía un bate de hule espuma en su automóvil y cada vez que iba a ver un cliente, justo antes de entrar a la oficina del cliente, tomaba el bate y empezaba a pegarle a su automóvil con el bate de hule espuma hasta que tenía suficiente energía y fuerza para entrar a venderle a su cliente. Lo importante no es si los demás pensaban que el estuviera loco o no. Lo importante es que él tenía la energía y el entusiasmo suficiente al entrar a la oficina del cliente y que el cliente percibiera que su producto era el mejor. El resultado era que vendía, independientemente de que los demás pensaran que fuera adecuado o no adecuado lo que él hacía.